对新宝鼎事件作出正式回应,厂家和经销商可能都存在一定的问题

2020-03-18 作者:联系bob体育   |   浏览(77)

事件发展到今天,估计是长安福特以及其销售总经理汤德为完全没有预想到的。长安福特希望用在北京、上海、广州连续三地的业绩说明会,转移媒体和社会的注意力;用长安福特今年的业绩说服大家,长安福特的商务政策取得了可喜的成绩。但这却无法否定,经销商对其的不满,媒体在报道新宝鼎公开叫板的同时,也透露出长安福特包括北京在内的一些经销商对其商务政策的不满。

bob体育官方网站,新宝鼎“逼宫”长安福特马自达汽车有限公司(以下简称长安福特马自达)事件,正成为中国车市越来越多人关注的焦点。

这从另一个侧面证明,汽车生产厂家与销售商之间的不对等关系,厂家业绩快速增长的同时,经销商并没有笑逐言开,而是“破罐子破摔”到处开新闻发布会,控诉对厂家的不满,甚至指出要把一些高压政策下的“潜规则”公开。这不符合倡导“共赢”的商业规则。

12月16日下午,长安福特马自达借在上海召开业绩说明会的机会,对新宝鼎事件作出正式回应。仅仅一天时间后,新宝鼎就迅速作出反应,12月17日,新宝鼎在上海市区静安宾馆再次召开新闻发布会,扬言要披露蒙迪欧和福克斯车辆重大质量隐瞒,并保留对长安福特马自达不公正评价诉讼的权利。

当然,我们不排除新宝鼎不是一个好经销商的可能,套用一个巴掌拍不响的道理。就“新宝鼎事件”客观来看,厂家和经销商可能都存在一定的问题。问题是,厂家在与投资数千万为其品牌销售数年的经销商发生问题时,会用什么态度处理问题。一直感受到强势好处的厂商显然不希望低头与一个小小的经销商交涉,相关领导也更愿意在此时显示其强势的领导地位,这种情况下经销商如果不想被抛弃就只能选择忍声吞气。

对此,前期一直保持克制态度的长安福特马自达态度开始强硬,并正式委托律师事务所出具律师函,声称如果新宝鼎有任何有损长安福特及其产品信誉的不当行为,长安福特将采取一切措施,包括诉讼手段。

那么是什么原因导致了厂家如此“牛气”?之前几年汽车行业有较大的销售利润,民间商业资本愿意低声下气地容忍这种不对等关系,以此换取厂家给予的赚钱机会。汽车厂家正是利用了这种市场机会,把貌似合理的此种厂商关系,进一步转化为产业政策,希望借此一劳永逸地享受他们的强势地位。

事情发展至此,对于生产厂家和经销商双方来说,都已经置身险地,有业内人士怀疑,新宝鼎高调“反水”长安福特,到底用意何在,今后,汽车厂家是否会谈新宝鼎而色变?

现在市场发生变化了,真正的竞争出现了,厂家强势政策造成的不良市场后果则马上凸现出来。

显然,这起事件没有真正的赢家,不论新宝鼎用意何在,它都第一次正式的将汽车厂家和经销商之间隐藏的深刻矛盾和利益纠葛暴露出来,重压之下,经销商终于开始选择和厂家摊牌。

经销商不堪承受之重

喧嚣的北京东三环国贸桥下的一个停车场里,曾经整齐的堆放着上百辆蒙迪欧,上面落满了灰尘。这是长安福特马自达北京某经销商的一个露天车库,据说这家经销商“正常”的蒙迪欧库存为100辆左右,最高时曾达到过300辆。

这是长安福特马自达销售公司搭售政策的杰作,如果不是新宝鼎公司,没有人在意那些静静地堆在国贸桥下的蒙迪欧,这些库存车辆就是长安福特马自达与其经销商矛盾的最好证明。

新宝鼎公司总经理黄卫民说,2004年,04款蒙迪欧上市,销售状况不理想,长安福特要求经销商购买两辆嘉年华搭售一辆蒙迪欧,后来发展到一辆嘉年华搭售一辆蒙迪欧,2006年,要求一辆福克斯搭售一辆蒙迪欧,六月份时甚至要求一辆福克斯搭售两辆蒙迪欧。

在新宝鼎销售长安福特产品长达三年的时间里,该公司累计投资3000万元,亏损数百万元。黄卫民说,山西的六家长安福特马自达经销商全部亏损。正是在这样的压力下,新宝鼎12月8日正式对外宣布:和长安福特解约。

但生产商长安福特却有另一种说法。

12月15日,长安福特销售公司总经理汤德为表示,与新宝鼎解约是因为它未达到公司对授权经销商设立的标准,业绩都表现最差,而且公司并没有搭售行为,经销商的所有进货都是自己签字认可才生效的。

对此,黄卫民表示无法接受,“我们的业绩属于中等偏上,作为山西第一家经销商,山西市场也是我们打开的!”

12月17日,就在长安福特在上海举行新闻发布会后第二天,新宝鼎紧急在上海市区的静安宾馆召开新闻发布会,新宝鼎相关高层,包括董事王福娟、总经理黄卫民、法律顾问冀云峰均悉数出席,发布会上,新宝鼎代理律师山西成诚律师事务所亦出具了致长安福特马自达汽车有限公司的律师函。

经销商集体陷入困境

新宝鼎和长安福特的“逼宫”事件让一直潜藏在汽车经销商和厂家之间的矛盾,第一次正式曝光,新宝鼎的“勇敢”行为迅速赢得了汽车经销商的关注和支持,不少品牌的经销商暗地里向记者表示:除了长安福特,其实其他汽车公司所执行的商务政策也大同小异,搭售政策并不少见。

12月15日,华南地区一上海大众经销商透露,现在广州经销商购进领驭时要搭售老款帕萨特,不过,由于老款帕萨特比较好卖,所以此次经销商并不十分抵触。

除了搭售政策以外,厂家硬性规定过高的销售任务,价格体系混乱、对恶性竞争置之不理,产品质量问题等原因都让经销商的处境日益严峻。

因此,炒厂家鱿鱼的事情在业界并不鲜见,以汽车销量最高的广州市场为例,今年9月,一汽大众在广州的一家旗舰店和厂家解约,一汽大众被迫接盘直营。而一些二三线品牌,经销商主动和厂家解约的就更多,比如南京菲亚特,在广州曾经有三家经销商,现在只剩下一家。

由于竞争加剧、4S店建设费用巨大、汽车价格不断下降导致销售的利润不断降低等原因,在与汽车厂家的博弈中,经销商群体已经陷入集体困境,这在业界已是不争的事实。

弱势地位难改

由于没有产品和品牌,经销商的弱势地位是与生俱来的,在汽车产业链中两者地位并不平衡。

“新宝鼎公司替我们出了一口气,我们可以暗地里叫好,但不会采取行动。建店投资还没有收回,还得依靠厂家。”一位长安福特马自达的北京经销商说。

不可否认,国内投资者对于成为品牌汽车经销商的狂热间接助长了厂家的强势地位,每每有公司招募经销商往往都是应者云集,对于风险的考虑则普遍不足。而且,由于资金渠道不同,有些经销商能够在得不到厂家足够补贴的情况下,随意降价,从而搅乱整个市场环境。

遗憾的是,即将于2007年正式实施的《汽车品牌销售管理实施办法》客观上进一步强化了这种不平衡性。尽管该办法是为了规范国内汽车销售市场,但是由汽车厂家主导制定的政策无疑加强了厂家对经销商的控制。

“新宝鼎这样的经销商就是跨国公司中国战略的炮灰。”某上海大众经销商说。跨国公司对于中国市场的期望值普遍过高,尤其是后来者更希望能在短期内赶超对手,因此不断扩大产能,但是品牌建设迟滞以及其他方面的缺失导致销售不畅,开始向经销商压货,后者只能不断降价,而很多降价只是经销商自身行为,得不到厂家补贴,长此以往只能陷入亏损。

早在11月1日,汤德为在北京召开的例行媒体见面会上表示要放缓经销网络扩张速度,提高经销商盈利水平。因为销售网络快速扩张同时,顾客满意度并未同步提高,零售服务质量也停滞不前,经销商之间差距也进一步拉大。

现在看来,汤德为所言非虚。遗憾的是,矛盾提前爆发了,新宝鼎公司年终送上的这份“大礼”让长安福特马自达2006年销量增长翻一番的业绩失色不少。

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